【依诺陶瓷】依诺陶瓷张玉霞：永远相信人，人永远是好人

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    依诺陶瓷张玉霞：永远相信人，人永远是好人

团队带动销售 服务树立口碑

——郑州依诺代理商张玉霞专访

【记者】：请您分析一下郑州建材市场目前的发展情况以及未来的趋势？

【张玉霞】：郑州作为全国重要的商贸城市之一，正从三线城市向二线城市发展，首先其城市土地资源相对丰富，近年来城市化进程加快，成片的村庄都推掉建造高楼。其次房价相对比一线城市便宜，自住刚性需求占主体地位，吸引很多有钱人都来郑州买房。随着中部崛起步伐的加快，肯定会吸引更多的投资者以及开发商的进驻，因此对建筑材料的刚性需求还会很大，近几年来看建材行业仍有较大的市场空间。

【记者】：目前依诺在郑州所在建材市场的发展情况怎么样？相对于其他牌子有怎样的优势或者不足？

【张玉霞】：目前郑州依诺店包括在凤凰名优建材家居城和郑州西郊中原百姓家居城两个店。下面还有十几个分销店。以凤凰城店来讲，目前在众多陶瓷牌子中，咱们的终端店面零售我们很自信能够排在其中数一数二的地位，综合实力来讲大概排到前五。

【记者】：依诺在郑州市场的零售渠道上可以说占绝对优势，那么还包括哪些渠道，对于公司化及多渠道您又是如何衡量？

【张玉霞】：我们的思路肯定是多渠道全面发展，但是一定要结合自身的实力和发展阶段一步一个脚印来实现。目前店面零售渠道还是占据首要地位，其次就是家装渠道，已经成立了独立的家装部门，对渠道进行深入开拓与加强。另外还有外地分销和工程渠道，外地分销目前已经有十几个，我们会尽量选择有一定发展基础并志同道合的客户进行合作。而工程渠道现阶段还是作为辅助渠道，但是在郑州几乎所有的医学院工程，都有依诺的产品，只是这些工程的招标为了保障质量和行业的稳定，一般不会使用独家产品。但是起码这也是我们产品在工程上的广泛应用。

【记者】：据了解，郑州依诺曾在一年内提价3次，这样会对销售产生影响么？咱们通过哪些方面的同步提升来支撑起这个价格？

【张玉霞】：在同一个市场内同行都会有各种竞争，曾经有一个跟依诺差不多定位的牌子就把咱们视为竞争对手，但是他们的策略是总在咱们的折扣和价格上再降低一些。最终并没有给我们造成威胁，我们反而凭借稳定的质量，优秀的团队，优质的服务以及长期积累的客户基数，进行了第一次提价，将竞争的目标提升到了原来比我们定位更高的牌子。所以我们的竞争并不是玩价格战而是将自己提高到更高的档次，就算提价了，消费者买咱们的产品还是觉得物超所值。尽管如此，我们的每一次提价也并不是盲目的，而是由我们在一线的销售人员自下而上提出来建议方案。价格的提升肯定需要各方面的综合提升才得以支撑，归纳起来，主要有一下几个方面:1、店面销售人员的高度自信。2、依诺品牌在市场知名度和美誉度的提高。3、市场占有率提高，口碑基数增大。4、佛山总部为品牌发展营造的良好基础，包括在网络、各大媒体让都给大家留下积极的印象。5、对客户始终如一的真诚服务。

【记者】：时至今日，各行各业都在讲服务，但是无论我们所接触还是了解，还有很多企业都是在空谈服务，那么我们的服务又是如何落到实处？

【张玉霞】：在依诺的客户中，其中回头客至少占到40%以上，我们的一个客户通常会给我们带来1-5个客户，其中最多的一个至今给我们介绍的客户不少于50家。我不知道这些数据能否为我们的“服务”说明点什么？但是我们的服务坚持了很多年，免费送货、免费退补货、一块砖也送、也补，这些服务我们一直都有，也不规定“只限一次”。当然站在商家的角度来讲，这些都是利润缩水的事情，可能很多商家都不愿意做，但是往往就是这些产生的无形价值才难以估量。我们有时也需自我安慰，比如我们确实曾经为一个客户补货了10次，那时我就想，其实这也等于我们依诺的车在同一个小区内出现了十次，不知道的人，可能会觉得又有人买咱们依诺的砖，而作为当事人，就凭咱们这种负责到底的态度，他亲戚朋友买砖一定跑不了，还是买依诺。我们没有刻意去宣传什么，也不刻意去讨好我们的客户，但是我们保证我们的产品质量，又做好每一步的服务，他们自然愿意支持依诺，或者介绍他们的亲戚朋友继续关顾我们。

【记者】：本次十一活动，咱们所在建材市场的很多牌子都很冷清，但是唯独咱们依诺的展厅两天都有很多客户。我想了解一下本次活动取得的成绩怎么样？主要有哪些原因？

【张玉霞】：这次活动总体感觉还是不错，主要的原因：

1、 总部这边的方案不错，而且我们都会在总部的方案上根据市场做一些实际的调整。

2、 郑州依诺的团队非常的专业而富有激情，具有很强的感染力。

3、 品牌长期以来的积累，知名度和美誉度都得到消费者认可，回头客占到40%以上，平时大家都会来依诺，更何况国庆节有优惠，大家肯定都会来看看。

【记者】：在采访的过程中，您多次提到了我们的团队，而我们确实也感觉到郑州依诺团队的气势与团结。那么您在团队建设方面您有什么经验分享？

【张玉霞】：我的理念是：永远相信人，人永远是好人。在团队的管理上，制度肯定是不可少的，但是制度也不外乎人情，所以管理应是晓之以理，动之以情。我们更相信真情，对员工的亲情和信任更能激发他们的潜力和创造力，让大家都保持激情。在用人方面上，第一，启用这个人，能力一定是我认可的。第二，放权给他去做，减少没必要的制约，这样就避免了大家缩手缩脚，而是激情而充满创造力。第三，发挥团队的力量，用人优点，各施其职，大家都以集体利益为重。在团队的维护上，我相信一个团队要能够长久并共同成长，一定要能“坚持”。员工坚持不了，对公司是一种损失，而如果老板坚持不了，对员工则可能是一种灾难。所以信任和坚持都很重要，是对每个人付出的积累，也是逐渐能成大事的基础。我一直告诉自己以及我的团队，无论是做品牌还是做人，要做，就要做到令人信服。

2013-6-8

关键词: 依诺磁砖

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